◎ 销售员要想真正赢得忠诚客户，就要将“客户满意”落实到位。

◎ 产品销售完成后，要给客户一定的附加价值服务。

在销售过程中，有舍才有得是一种“金三角”的关系：一方面是销售员自身的需求；一方面是客户的需求；一方面是公司的需求。三者若处理得当，销售员会获得利益，客户会得到收益，公司会得到效益，达到“三”全其美的效果。

一次，一个法国农场主驾驶着一辆奔驰货车到德国去。他的心情很好，因为他驾驶着安全可靠的奔驰货车。可是，当车开到了一个人烟稀少的荒野时，发动机突然出了故障。他又气又恼，自言自语道：“难道碰上有名无实的奔驰货车了吗？”生气无济于事，他决定求援，联系上了远在德国的奔驰汽车公司总部。

几个小时过后，天空里传来了飞机的马达声，他万万没有想到，原来是奔驰汽车修理厂的工程师和检修技术人员坐着直升飞机赶来了。他们下了飞机，首先是向他道歉：“对不起，让您等急了。但现在您不需要等太长的时间，我们完全有把握很快的将您的汽车修好。”他们一边安慰法国农场主，一边干净利落地维修发动机。

农场主心想，修理费一定很贵，因为他们是乘直升飞机来的。尽管他们的服务态度确实好，技术活也相当不错，但开飞机来修车，费用全由自己负担，也真是太高了。他做好了讨价还价的准备。

正如他们所承诺的那样，奔驰货车很快就修好了。

农场主担心地问：“多少钱？”

“免费。”

农场主不敢相信自己耳朵所听到的：“免费？”

“是的。”一个负责处理此事的工程师说，“出现这种情况，是我们的质量检验没有做好，我们应当为您提供无偿维修服务。”

奔驰公司不仅没收维修费，而且随后还为这个法国农场主免费换了一辆崭新的奔驰货车。

后来，这个农场主将此事的经过和感受写成文章，发表在颇有影响的《生产、销售与服务》杂志上。文章的题目是《奔驰的魅力》，其中有这样一段话：“搞好服务，利润自来。一个公司如果能比竞争对手更好地满足顾客的需要，就能受到顾客的高度青睐。”

正如奔驰公司所做的那样，首先要让客户满意，然后才可以谈公司的利益。正是这种“舍得”精神使奔驰汽车成为了世界最著名的汽车公司之一。销售员应该从以下几个方面了解客户对你和你的服务是否满意。

● 注重产品和服务。当客户对某一产品或服务表示出喜爱时，才会产生购买的欲望。这就要求公司和销售员首先要有注重自己的产品和服务意识。

● 安全需求放在第一位。那些可以给客户带来安全的产品或服务往往能快速成交。

● 永远把自己放在客户的位置上。把自己摆在客户的位置上，你会找到解决此类投诉问题的最佳办法。

● 客户向你要求一些根本不可能做到的事情时该怎么办?很简单，从客户的角度出发，并试着这样说：“这不符合我们公司的常规，但我们会尽力去找其他的解决办法。”

● 多说“我们”少说“我”。销售员在说“我们”时会给对方一种心理暗示：销售员和客户是联系在一起的，站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。

● 花费大量时间和精力在那些不满的客户身上。“谢谢你通知我”，面对一个抱怨的客户应这样回答。

● 若你不得不把客户打发到另一部门，一定要先打电话给负责此事的同事，同时打给客户以确认问题是否得到解决，或得到了满意的答复。

● 对客户说再多的感谢也不过分。请尽可能经常地使用“谢谢”、“荣幸之至”和“请”等词，并把它们作为你与客户交往过程中最常用的词。

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